Reklama to dźwignia handlu, dlatego koniecznością jest opracowanie skutecznej kampanii marketingowej. Nad jej stworzeniem pracuje cały sztab osób, łącznie z ekspertami w zakresie strategii psychologicznych. Za pomocą odpowiednich technik możliwe staje się wpływanie na reakcje i zachowania odbiorców przekazu, czyli na potencjalnych klientów. Kampanie reklamowe nigdy nie są przypadkowe, a dobrze przemyślany marketing stanowi narzędzie mające na celu zwiększenie zainteresowania ofertą, zbudowanie zaufania i przywiązania do marki, a przede wszystkim zachęcanie konsumentów do kupowania konkretnych produktów. Marketerzy analizują potrzeby i wymagania wybranej grupy docelowej, po czym na ich podstawie tworzą strategie marketingowe, uwzględniające wielorakie efekty i zasady psychologiczne.
Uwzględnienie psychologii w procesie tworzenia strategii marketingowej jest niemalże koniecznością. Jeśli firma chce się przebić przez konkurencję ze swoją ofertą i zwiększyć świadomość marki, nie może działać wyłącznie w oparciu o intuicję. Znajomość profilu psychologicznego i szeregu zachowań klientów, pozwala na precyzyjne dostosowanie działań do ich potrzeb.
Psychologia w marketingu, a granie na emocjach
Zdecydowana większość konsumentów nabywa produkty pod wpływem chwili, kierując się emocjami. Okazuje się, że jeśli komunikat jest nacechowany emocjami, zostaje lepiej zapamiętany, a jego odbiór zależy w dużej mierze od nastroju i nastawienia odbiorcy. Przykładem będzie smutek, który wzbudza empatię i zachęca do podzielenia się swoimi zasobami. Nie bez powodu fundacje hospicjów umieszczają na swoich plakatach smutne twarze dzieci, znajdujące się w niesprzyjających dla nich warunkach, wzmagając swój przekaz odpowiednim komunikatem nawołującym do niesienia pomocy. Radość także wywołuje wzmożoną potrzebę dzielenia się, jednocześnie zwiększając podatność na przekaz perswazyjny. Za pomocą humoru można skrócić dystans na linii klient-firma i wzbudzić sympatię, co często wykorzystywane jest to w mediach społecznościowych.
W strategiach marketingowych wykorzystuje się nawet strach i gniew. Sprawnym dozowaniem tych emocji można skłonić odbiorcę do podjęcia działań mających na celu zmniejszenie ryzyka wystąpienia negatywnych zdarzeń – może być nim właśnie kupienie konkretnego produktu lub skorzystanie z proponowanej usługi. Stosowanie nostalgii może pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedażowe – szczególnie jeśli przekaz wzmaga niedosyt czegoś i przywołuje coś, za czym tęskni odbiorca.
Oddziaływanie na odbiorców obrazem, słowem i kolorem
Na odbiorcę nic nie działa lepiej niż obraz, który dodatkowo można wzmocnić odpowiednio dobraną treścią. Takie połączenie pozwala na łatwiejsze zrozumienie i zapamiętanie przekazu informacyjnego. Mózg zdecydowanie szybciej przetwarza obrazy, aniżeli sam tekst. Marketerzy doskonale o tym wiedzą, dlatego stosują słowo pisane wzmocnione odpowiednią grafiką, dążąc do uzyskania doskonałego efektu wizualnego. Z kolei kolorami można wpłynąć na umysł, reakcje emocjonalne i fizyczne. Czasem nawet zmiana koloru przycisku call to action na stronie czy na banerze reklamowym, może diametralnie zmienić wyniki sprzedażowe.
Reguła wzajemności i sympatii
Przy tworzeniu strategii marketingowej, szczególnie w branży usługowej wykorzystuje się fakt, że dając coś komuś, obdarowana osoba będzie czuła się wdzięczna i zobowiązana do odwzajemnienia gestu. Może nim być skorzystanie z usługi lub nabycie produktu. Bardzo popularną taktyką jest rozdawanie darmowych próbek, czy gadżetów reklamowych. Możliwość wypróbowania produktu przed kupieniem tego pełnowymiarowego zmniejsza niepewność i lęk przed nietrafionym zakupem. Wywołanie poczucia zobowiązania wręcz nakłania do dokonania transakcji. Podobnie działają rabaty i gratisy w zamian za korzystanie z oferty. Klienci czują się docenieni, wyróżnieni, a to wywołuje szereg pozytywnych emocji, wzbudza sympatię i lojalność.
Wabienie konsumenta na zasadzie kontrastu
Bardzo często stosowaną taktyką przez marketerów jest efekt wabika, prezentując konsumentowi dany produkt z jak najlepszej strony, zestawiając go z czymś mniej atrakcyjnym. W ten sposób oferowany towar będzie postrzegany jako bardziej wartościowy, co zwiększy prawdopodobieństwo jego zakupu. Tak właśnie działa zestawienie obok siebie dwóch znacznie różniących się od siebie rzeczy, gdzie jedna wypada zdecydowanie korzystnej. Taki sam efekt można uzyskać, prezentując konsumentowi efekt przed i po, jeśli chce się przykładowo zapewnić o skuteczności działania danego produktu.
Co jeszcze jest wykorzystywane przez marketerów?
Często stosowaną taktyką psychologiczną jest wywoływanie niechęci do straty – przykładowo oferując bezpłatną wersję próbną produktu na określony czas. Nikt nie chce stracić czegoś, co już posiada i jest zadowolony z używania tego. Tym samym klient będzie skłonny zapłacić za korzystanie po okresie bezpłatnym (aby nie zostać pozbawionym danego produktu czy usługi). Tak najczęściej pozyskuje się klientów w biznesach działających w modelu subskrypcji / abonamentu.
Personalizacja
Na decyzje zakupowe wpływa także personalizacja i potrzeba uznania – klienci chętnie decydują się na zakup czegoś, do zostało dopasowane do ich potrzeb i preferencji. Nawet jeśli rzeczywiście nie miało to miejsca. To właśnie dlatego wróżki zanim przedstawią Ci przepowiednię, zapytają o datę urodzenia i imię (wróżba spersonalizowana). Podobnie działają handlowcy czy telemarketerzy.
W marketingu stosuje się również efekt przywiązania i zakotwiczenia, przyciągając uwagę klienta do produktów które chcemy sprzedać. Z tego powodu markety w reklamach czy gazetkach na początku i na końcu pokazują towary, na sprzedaniu których firmie zależy najbardziej – efekt pierwszeństwa i efekt świeżości.
Efekt niedostępności
Wchodząc do danego sklepu online pierwsze co zauważasz, to że szukany produkt jest dostępny już tylko w ograniczonej ilości albo promocja na niego dobiega końca. Znana sytuacja? Tak właśnie działa efekt niedostępności. Znacznie łatwiej nam się zdecydować na zakup produktu lub usługi, która zaraz może być potencjalnie niedostępna.
Społeczny dowód słuszności
Jeszcze łatwiej przyjdzie nam zakup produktu, który zaraz może być niedostępny dlatego, że jest taki popularny i rozchwytywany. Skoro inni go tak chętnie kupują i chwalą, to chyba rzeczywiście warto? Społeczny dowód słuszności to jedna z najpotężniejszych zasad wywierania wpływu, a jej siłę można wzmocnić efektem podobieństwa – chętniej zrobimy przecież to samo co inne, podobne do nas osoby.
