Reklama to jedno z najsilniejszych narzędzi napędzających sprzedaż. Dobrze zaprezentowany, podany we właściwy sposób produkt, ma szansę zdobyć zainteresowanie ważnej dla nas grupy docelowej. Aby osiągnąć najlepsze rezultaty, należy podjąć odpowiednie kroki, prowadzące do stworzenia jedynej w swoim rodzaju oferty, wobec której nikt nie będzie mógł pozostać obojętny. Oferty, która na tle innych dostępnych na rynku stanie się unikalną propozycją sprzedaży.
USP — co to takiego?
Unikalna propozycja sprzedaży, zwana USP (ang. unique selling proposition), to pewnego rodzaju nadrzędna wartość, określająca i definiująca wyjątkowość naszego produktu, pozwalająca wyróżnić się mu na tle pozostałych ofert w danej branży. Skutecznie skomponowana unikalna propozycja sprzedaży to wynik dogłębnej analizy potrzeb i oczekiwań naszego klienta, prowadzący do wzrostu zainteresowania i umożliwiający zapamiętanie naszej oferty, co prowadzi do zakorzenienia jej obrazu w świadomości konsumenta i skutkuje wzrostem zapotrzebowania na nią.
Co Cię wyróżnia — daj się zapamiętać
Jednym ze sposobów na przyciągnięcie uwagi konsumenta jest podanie mu produktu w niekonwencjonalnej formie. Możemy pokazać, w jaki sposób powstawała nasza marka, gdzie są jej korzenie, nawiązać do rodzinnych tradycji i receptur, przekazywanych z pokolenia na pokolenie. Ludzie uwielbiają być częścią pewnej opowieści, ważne jest aby wiedzieć na czym oprzeć storytelling. Jeśli mogą stać się częścią jakiejś większej, porywającej historii, na pewno chętnie z takiej okazji skorzystają i będą się utożsamiać z marką.
Skoro o historii mowa to nie można zapominać jakie oczekiwania klienci mają wobec marki z wieloletnią tradycją. Jakość to najlepsza reklama dla każdego produktu. Jeśli zatem jesteśmy w stanie oddać w ręce konsumenta wykonany z najwyższą jakością o szczegóły, dopracowany w każdym calu i odporny na upływ czasu artykuł, nie bójmy się mówić o tym otwarcie — w końcu jesteśmy najlepsi i wiemy o tym.
USP — co tak naprawdę sprzedajemy
Każdy już pewnie mógł się zorientować, że tak naprawdę konsumenci nie kupują rzeczy w wyniku tego, że uważają ich posiadanie za niezbędne. Zajmując się marketingiem musimy pamiętać, że sprzedajemy wartości i obietnice. Aby zaprojektować USP ważnym krokiem jest rozpoznanie potrzeb i preferencji grupy docelowej.
Jak zaprojektować / przygotować USP?
- Zrób persony i poznaj swoich klientów docelowych,
- Wypisz cechy, które wyróżniają Twój produkt i firmę,
- Wypisz korzyści, które wyróżniają Twój produkt i firmę,
- Porównaj cechy swojego produktu i korzyści płynące z jego zakupu z firmami konkurencyjnymi,
- Zrób listę potrzeb jakie spełnia Twój produkt oraz problemów jakie rozwiązuje,
- Zestaw cechy i korzyści z listą potrzeb spełniających produkt oraz tym, co wyróżnia Twoją grupę docelową,
- Zdefiniuj swoje obietnice,
- Zastanów się jak prosto i spójnie przekazać to co je łączy w formie jednej USP.
Sprzedawcy marzeń
Unikalna propozycja sprzedaży to też doskonałe rozwiązanie dla firm, które oferują swoim klientom spełnienie marzeń i realizowanie wizji o lepszym sobie. Projektując USP miejmy na względzie aby obietnica, i cała otoczka marketingowa była unikalna. USP to właśnie ta cecha, która wyróżnia Cię na rynku, sprawia że produkt jest charakterystyczny i wyróżniający się na tle konkurencji. Odpowiednio dopasowany slogan reklamowy, może zdobyć serca nabywców w jednej chwili. Jeśli tylko potrafimy określić to, czego tak naprawdę klient oczekuje i czego mu do szczęścia trzeba.
Jak wspomnieliśmy, jednym ze sposobów komunikowania USP jest slogan firmy – przyjrzyjmy się zatem jak wygadają i do czego odnoszą się slogany popularnych marek.
USP – przykłady – do czego odwołujemy się najczęściej?
I. Odwołanie się do wieloletniej historii, tradycji i doświadczenia
- Grycan – „Lody od pokoleń”,
- Tatuum – „Zainspirowani pokoleniami”,
- Lubella – „Tradycja od 1881”.
II. Odwołanie się do niezawodności i wysokiej jakości
- Stella – „Widoczna jakość”,
- Home.pl – „Działamy niezawodnie”,
- Drutex – „Engineered for you”,
- Wittchen – „Najwyższa jakość w ponadczasowym stylu”,
- Carlsberg – „Probably the best beer of the world”.
III. Odwołanie się do pozycji na rynku
- Mlekpol – „Lider mleczarstwa”,
- Impel – „Lider wyznacza kierunki”.
IV. Odwołanie się do innowacyjności
- Adamed – „Tu polska innowacja ma swój początek”.
V. Odwołanie się do oferty i wyjątkowości produktów
- Audioteka – „Dobrze opowiedziane historie”,
- M&Ms – „Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”.
VI. Odwołanie się do wiedzy i profesjonalizmu
- Clovin – „O praniu wiemy wszystko”,
- Alior Bank – „Wyższa kultura bankowości”.
VII. Odwołanie się do cen
- CCC – „Cena czyni cuda”,
- Biedronka – „Codziennie niskie ceny”.
VIII. Odwołanie się do korzyści
- Red Bull – „Red Bull doda Ci skrzydeł”,
- Calgon – “Dłuższe życie każdej pralki to Calgon”.
IX. Odwołanie się do pasji
- Kross – „Dwa koła, jedna pasja”,
- Spomlek – „Harmonia smaku, pasja tworzenia”.
