Wywieranie wpływu społecznego i perswazja – czym jest i na czym polega?

Znajomość technik wpływu społecznego cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Są to specjalne metody, dzięki którym możliwa jest perswazja czyli jest wywieranie wpływu na działania i decyzje innych osób. Obecnie wyróżnia się sześć głównych reguł, które zostały opracowane przez Roberta Cialdiniego, czyli jednego z największych ekspertów z zakresu psychologii społecznej. Oto 6 podstawowych reguł, na podstawie których projektuje się techniki i strategię działania perswazyjnego.

Reguła wzajemności

Jedną z najpopularniejszych technik wpływu społecznego jest reguła wzajemności. Bywa ona także określana jako zasada rewanżu. Polega na tym, że osoba, która zostanie obdarowana jakimkolwiek prezentem, nawet o niewielkiej wartości materialnej, od razu reaguje chęcią odwzajemnienia się. Z reguły wzajemności korzysta wiele przedsiębiorstw chcących odnieść sukces w biznesie. Przykładami tej reguły mogą być chociażby konkursy z nagrodami, degustacje czy szeroko pojęte darmowe próbki.

Społeczny dowód słuszności

Analizując reguły wpływu społecznego, nie sposób nie wspomnieć o społecznym dowodzie słuszności. Jest to reguła wpływu często oparta na konformizmie, potrzebie redukcji niepewności, ekonomii poznawczej oraz chęci przynależności. Polega ona na tym, że większość ludzi w sytuacji niepewności lub decyzji, spogląda na to co wybierają i jak zachowują się inni. Jeżeli duża część społeczeństwa przyjmuje daną postawę bądź zachowuje się w określony sposób, to – zgodnie z zasadą społecznego dowodu słuszności – inni ludzie zaczynają postępować tak samo. Firmy wykorzystują tę metodę chociażby w celach reklamowych, pokazując tłumy ludzi, którzy korzystają z danego produktu, pokazują znane twarze które ich wybrały, nawiązują współprace z influencerami, starają się odpowiednio zarządzać opiniami o swojej firmie oraz pokazują swoje realizacje, referencje, certyfikaty.

Reguła lubienia i sympatii

Reguła lubienia i sympatii to przeświadczenie polegające na tym, że większość osób chętniej spełnia prośby osób, które lubi i darzy sympatią. Według Super Office, aż 49% kupujących nabywa niektóre przedmioty w sposób kompulsywny, pod wpływem dobrej jakości obsługi klienta. Według badań Salesforce 89% konsumentów chętniej dokona kolejnego zakupu ze względu dobrą obsługę klienta, a prawie 60% konsumentów twierdzi, że dobra jakość customer service ma kluczowe znaczenie dla poczucia lojalności wobec marki (źródło: Zendesk).

Dowiedz się więcej o jakości obsługi klienta:

Customer service – fakty i statystyki, które zmienią Twoje podejście do klienta

Zgodnie z tą regułą sposobem na osiągnięcie zamierzonego celu jest zrobienie dobrego wrażenia na drugim człowieku, zadbanie o jego potrzeby i wzbudzenie pozytywnych odczuć. Ważne jest tu: pozytywne podejście do klienta, docenienie go,  podkreślenie wspólnych wartości, przyjemność z interakcji, poczucie wspólnoty, współpracy i wspólnego celu.

Reguła autorytetu

Reguła autorytetu opiera się na przekonaniu, że ludzie mają naturalną skłonność do ufania osobom, które uważają za autorytety oraz ekspertów w danej branży. Takie wywieranie wpływu społecznego jest doskonale widoczne na przykładzie reklam, w których to wiele medykamentów jest reklamowanych przez aktorów w przebraniu lekarzy. Mimo, iż mamy świadomość że są to aktorzy, podświadomie osoby te i tak wzbudzają zaufanie i sprawiają, że więcej klientów i klientek decyduje się na zakup danego produktu, sądząc, że jego jakość rzeczywiście będzie bardzo wysoka.

Reguła niedostępności

Bardzo dużym zainteresowaniem cieszy się także reguła niedostępności. Objawia się ona tym, że większą wartość przypisujemy tym rzeczom i możliwościom, które są dla nas niedostępne lub ograniczone. Z metody tej korzysta wiele sklepów chcących zachęcić klientów do szybkich zakupów. W tym celu duża część firm podkreśla ograniczoną ilość towaru czy krótki termin trwania promocji. Reguła niedostępności jest szczególnie popularna w biurach turystycznych, które często oferują atrakcyjne oferty last minute. Mają one zachęcić potencjalnych klientów do szybszego podjęcia decyzji o zakupie danej usługi.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Reguła zaangażowania i konsekwencji jest związana z tym, że wielu ludziom trudno jest zrezygnować z czegoś, czemu poświęcili sporo czasu lub w co się już zaangażowali. Reguła bazuje na tym, że mamy naturalną potrzebę do spójnego postępowania. Ta reguła jest często wykorzystywana w strategiach wywierania wpływu społecznego, gdzie wprowadza się ludzi w działanie poprzez zaangażowanie ich w pewną ideę lub działanie, co zwiększa ich skłonność do kontynuowania tego działania nawet w obliczu przeciwności.

1280 853 Warszawska Grupa Mediowa
Ustawienia prywatności

When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in the form of cookies. Here you can change your Privacy preferences. It is worth noting that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we are able to offer.

Click to enable/disable Google Analytics tracking code.
Click to enable/disable Google Fonts.
Click to enable/disable Google Maps.
Click to enable/disable video embeds.
Serwis korzysta z plików cookies na urządzeniach końcowych użytkowników. Dalsze korzystanie z witryny oznacza akceptację postanowień Polityka Prywatności (Klauzula informacyjna RODO). Pamiętaj, że ustawienia plików cookies możesz modyfikować i usuwać w swojej przeglądarce internetowej.