Jak reklamować i wypromować sklep internetowy?

Sprzedaż internetowa to bardzo popularny pomysł na biznes, jednak powinniśmy mieć świadomość że nie jest to łatwe zadanie. Polska posiada jeden z najdynamiczniejszych rynków ecommerce – tylko w 2021 roku powstało 6,3 tys. nowych sklepów – co oznacza wzrost o 14%. Według raportu PwC w 2020 roku rynek ten był wart 100 mld zł, a do 2026 roku będzie wart 162 mld PLN.

Ogromna konkurencja, sprawia że niezbędne będą przemyślane i dobrze przygotowane działania marketingowe, obejmujące wiele kanałów i strategię komunikacji marki. Ważne jest również przemyślenie modelu biznesowego – stąd wielu przedsiębiorców działających w tradycyjnym modelu dropshippingowym, z czasem inwestuje w marki własne.

Jak reklamują swoje sklepy inni przedsiębiorcy?

Jak wskazuje wiele raportów, w tym raport Shopera, sklepy głównie inwestują w:

1. Płatne działania na portalu Facebook – 60%
2. Działania organiczne w mediach społecznościowych – 44%
3. Reklamę w Google ADS – 40%
4. Pozycjonowanie sklepu – 36%
5. Sprzedaż przez współpracę z serwisami aukcyjnymi (jak Allegro czy Ebay) – 35%
6. Płatne działania na Instagramie – 29%
7. Marketing szeptany – 29%
8. Obecność w marketplace’ach (jak Ceneo, Nokaut, czy Skąpiec) – 18%
9. Uczestnictwo w targach branżowych – 16%
10. Prowadzenie bloga – 14%
11. Email marketing – 13%
12. Programy partnerskie – 11%
13. Współpraca z mediami i działania PR – 10%
14. Współpraca z influencerami – 9%

Źródło: shoper.pl

Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez właścicieli sklepów internetowych?

1. Brak pomysłu na marketing i przygotowanego planu długoterminowego,
2. Wchodzenie w wojnę cenową, aby być na pierwszym miejscu w porównywarkach cen, która ostatecznie doprowadza do nikłej marży przy dużym nakładzie pracy,
3. Nieumiejętność zbudowania przywiązania do marki,
4. Komunikacja niedostosowana do rodzaju klienta i jego wartości,
5. Marketing bez planu, prowadzony ad hoc,
6. Oszczędzanie na doświadczonych profesjonalistach z dziedziny ecommerce, marketingu i public relations,
7. Brak wiedzy na temat planowania, dostosowywania i optymalizacji reklam,
8. Wyłącznie podstawowa znajomość narzędzi jak manager reklam, czy Google ADS, która uniemożliwia poprawne tworzenie kampanii,
9. Brak wiedzy na temat user experience, czy marketing automation,
10. Niezbieranie danych i niekorzystanie z analityki internetowej.

Jak promować sklep internetowy?

Plan marketingowy to podstawa

Promocję własnego sklepu internetowego należy rozpocząć od przygotowania planu marketingowego. Zgodnie z definicją jest to formalny dokument, którego adresatem jest sam przedsiębiorca. W planie szczególny nacisk kładzie się na odpowiednią strukturę, w której powinny być zawarte następujące punkty:

• wprowadzenie – czyli opis celu sporządzenia danego planu,
• streszczenie – to ujęta w kilku słowach istota całego planu,
• analiza – zawiera założenia planu, definiuje rynki strategiczne, bada możliwości i analizuje sytuację wewnętrzną i zewnętrzną firmy,
• informacje dodatkowe – cele firmy, harmonogram, budżet, rozdział zadań, kamienie milowe.

Jednym z celów planu marketingowego jest przygotowanie tzw. persony, czyli docelowego klienta. Dzięki stworzeniu persony, łatwiej zrozumiemy potrzeby, oczekiwania, wartości i charakter grupy docelowej. Pozwoli nam to opracować strategię komunikacji, określić unikalną propozycję sprzedaży czy zrozumieć jakie kanały zaangażować w lejku sprzedaży (konwersji).

Unikalna propozycja sprzedaży

Jeśli reklama sklepu online ma być skuteczna, to musi ona podkreślać to, co w jego ofercie jest unikatowe. USP pozwala zdefiniować realną lub postrzeganą wartość dodaną sklepu, dzięki której można odróżnić się na tle innych, konkurencyjnych podmiotów funkcjonujących w konkretnym obszarze rynku.

Więcej o USP dowiesz się poniżej:
https://warszawskagm.pl/blog/usp-unikalna-propozycja-sprzedazy/

Lejek konwersji

Profesjonalny marketing sklepu internetowego nie mógłby spełniać swej roli bez zaprojektowania tzw. lejka konwersji. Słowo „lejek” określa tu ścieżkę, jaką przejdzie potencjalny klient/-ka, począwszy od pierwszej styczności z firmą, aż po decyzję o skorzystaniu z oferty.

Więcej o lejku konwersji przeczytasz w poniższym artykule:
https://warszawskagm.pl/blog/jakie-zasoby-marketingowe-wykorzystac-na-kazdym-z-etapow-lejka-konwersji/

Profesjonalna strona internetowa

Dziś marketing sklepu internetowego nie polega już na posiadaniu „jakiejkolwiek” strony internetowej. Nowoczesna i przyjazna witryna musi być zaprojektowana według aktualnych standardów, to jest:

• responsywności – strona musi być czytelna na różnych urządzeniach końcowych i środowiskach programistycznych,
• maksymalnego skrócenia czasu dostępu do danych,
• optymalizacji kodu źródłowego (szybsze ładowanie się strony),
• zoptymalizowania strony pod kątem słów kluczowych,
• wygodnego user interface oraz dobrego user experience.

Pozycjonowanie strony WWW

A skoro już o słowach kluczowych mowa, to sednem skutecznej reklamy w sieci jest pozycjonowanie sklepu internetowego. Polega ono na jak najwyższym umiejscowieniu jej w rankingach wyszukiwarki (najczęściej Google). W tym celu konieczny staje się dobór optymalnych i konkurencyjnych słów kluczowych. Zaleca się też, aby jedna strona główna posiadała jedno przypisane, główne słowo kluczowe. Z kolei każda z podstron winna mieć jedno słowo kluczowe, wraz z maksymalnie 2 – 3 słowami synonimicznymi. W skład optymalizacji wchodzi również poprawa kodu strony i dostosowanie sklepu do wymogów wyszukiwarek. To wszystko określa się mianem działań on-site.

Pozycjonowanie obejmuje również cześć obowiązków do realizowania poza stroną (off-site), czyli pozyskiwaniu wartościowego linkowania do strony z innych serwisów, blogów i stron www. Ważne, aby linki pasowały tematycznie oraz pochodziły ze stron o dobrych parametrach SEO, o czym przeczytacie w poniższym artykule.

Poznaj szczegóły dotyczące marketingu w wyszukiwarkach:
https://warszawskagm.pl/blog/jak-wypromowac-strone-w-google/

Kampanie Google Ads

Reklama sklepu online powinna uwzględniać kampanie Google Ads. Mogą one mieć postać krótkich, wyświetlanych w wynikach wyszukiwania tekstów reklamowych (przypisanych do określonych słów kluczowych), które przekierowują użytkownika do promowanej strony. Reklamodawca rozlicza się z serwisem najczęściej w oparciu o kliknięcia reklamy. Dzięki temu zainwestowane w ten sposób środki mają przełożenie na liczbę odwiedzin sklepu. Kampanie Google Ads mogą mieć również postać banerów reklamowych w sieci witryn współpracujących z serwisem Google, reklam wideo na platformie YouTube, reklam w Gmail-u, a także reklam produktowych w wynikach wyszukiwania Google (Merchant Center).

Google Moja Firma

Google Moja Firma to kolejne, praktyczne i bezpłatne narzędzie, które jest niezwykle istotne w kontekście marketingu internetowego. Aplikacja służy do zarządzania wizerunkiem organizacji i firm w serwisie Google, a zwłaszcza – w wyszukiwarce i Mapach. Dzięki platformie można w łatwy sposób udostępnić dane firmy, a także publikować ciekawe wpisy. Dane te mogą dotyczyć tak szczegółowych informacji jak adres WWW, godziny otwarcia, a także lokalizację siedziby stacjonarnej. Dzięki narzędziu istnieje również możliwość wchodzenia w interakcje z klientami poprzez udostępnianie multimediów i uzyskiwanie ocen lub komentarzy, które powinny być dla nas ważnym feedbackiem, wskazującym co jeszcze powinniśmy udoskonalić.

Telewizja i radio

Swój sklep internetowy można również reklamować za pośrednictwem mass mediów – przede wszystkim radia i telewizji. Dawniej metoda ta była dość często praktykowana wśród przedsiębiorców, ale dziś ze względu na rozrastający się potencjał reklamy w Internecie, nie cieszy się już ona tak dużą popularnością. Czy słusznie? Telewizja i radio – jako narzędzia reklamowe – doskonale sprawdzają się przede wszystkim w kontekście tych sklepów, które dysponują większym budżetem i markami własnymi.

Czy reklama sklepu w telewizji jest droga?

Koszt reklamy TV zależy od wielu czynników, jak pora dnia, kanał, polityka cenowa danej stacji, czy bliskość bloku reklamowego danych filmów, seriali czy programów (im większą cieszą się oglądalnością, tym więcej zapłacimy). Na koszt wpływ ma także, skąd kupujemy przestrzeń reklamową – często korzystniejsze warunki uzyskamy korzystając z domu mediowego.

Z nami możesz liczyć na spore rabaty, dzięki czemu pojedynczy baner sponsorski dostępny będzie nawet za 80 PLN. Do dyspozycji mamy jeszcze tradycyjne spoty reklamowe, czy lokowania produktów w programach czy serialach.

Social Media i rola influencerów w promocji

W obecnych czasach dużą wagę przypisuje się do tzw. marketingu szeptanego. Idealną przestrzenią dla takich działań są media społecznościowe (social media), w których reklama konkretnych produktów odbywa się z wykorzystaniem profili influencerów, gwiazd i celebrytów. Influencerzy dzięki dużym zasięgom, zaufaniu i popularności, mogą dotrzeć ze swym przekazem do bardzo szerokiego grona osób, a także wpływać na opinie odbiorców i ich decyzje zakupowe. Ważne jest przygotowanie trafnej promocji, dobór odpowiednich osób (zgodnie z tym, kogo obserwuje grupa docelowa), przygotowanie atrakcyjnego gift boxu oraz koordynacja działań.

Newsletter – narzędzie do podtrzymywania relacji i lojalności

W promocji sklepu internetowego istotne jest nie tylko znajdowanie nowych klientów, ale też utrzymywanie przy sobie tych, którzy zaufali już marce. To właśnie dla nich prowadzi się social media oraz przygotowuje się newsletter. Subskrypcja newslettera może zostać zainicjowana na dwa sposoby: uzyskanie zgody w trakcie zakupu wybranego punktu lub usługi, a także podczas przeglądania zawartości sklepu – np. w zamian za kod zniżkowy lub dostęp do wartościowego contentu. Co ważne – zapisanie do subskrypcji powinno odbywać się za pośrednictwem specjalnego okna dialogowego, do którego użytkownik wprowadza swój adres e-mail. Nie zapomnijmy o klauzuli RODO (obowiązek informacyjny o podmiocie, zakresie i celach przetwarzania danych osobowych, czy przysługujących prawach).

Programy partnerskie

Reklama sklepu internetowego może odbywać się również za pośrednictwem programów partnerskich (afiliacyjnych). Polegają one na udostępnianiu własnych treści reklamowych przez partnerów na blogach czy w social mediach. Partnerzy programów afiliacyjnych za każdą wygenerowaną sprzedaż otrzymują odpowiednią prowizję. Naliczanie prowizji odbywa się poprzez użycie indywidualnych kodów rabatowych dla danego partnera lub za pomocą indywidualnego linka, który za pomocą ciasteczka, śledzi kto wygenerował daną sprzedaż.

Remarketing

Na skuteczność działań marketingowych w kontekście wybranego e-sklepu wpływ ma też remarketing. Jest to prosty mechanizm, w którym działania marketingowe są ukierunkowane na te osoby, które podjęły interakcję z wybranym sklepem, ale nie sfinalizowały transakcji. Proces stosowany jest przede wszystkim wobec tych osób, które wrzuciły określony produkt do wirtualnego koszyka, ale nie dokonały jego ostatecznego zakupu.

Remarketing możliwy jest dzięki ciasteczkom instalowanym użytkownikom i użytkowniczkom sklepu, podczas ich wizyty na stronie. Pozwala to zidentyfikować zainteresowanie konkretnymi produktami lub kategoriami, a następnie wyświetlić odnoszącą się do nich reklamę. Remarketing zrealizujemy w social mediach, korzystając z Pixel’a Facebooka, w Google, czy innych sieciach – np. GO.pl czy Criteo.

Remarketing jest także doskonałym sposobem do oddziaływania na klientów, którzy dokonali zakupu. Dzięki kodom śledzącym (ciasteczkom), po finalizacji transakcji, skutecznie zachęcimy do obserwowania profilu w social mediach.

Targi i eventy branżowe

Spotkania z potencjalnymi i aktualnymi klientami, to jedno z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych. W trakcie tych spotkań (a nawet imprez) odwiedzający mogą poznać osoby związane z daną marką, a także skorzystać z szeregu bonusów – materiałów dodatkowych, próbek czy profesjonalnego doradztwa i konsultacji. Rozważmy zatem udział w targach z naszej branży np. targi beauty, targi budowlane, czy nieruchomości. Dzięki nim przedsiębiorca łatwiej nawiąże relacje i zbuduje pozytywny wizerunek sklepu.

Public Relations

Skutecznym sposobem na przyciągnięcie klientów są akcie PR, które mają kształtować pozytywny obraz przedsiębiorcy oraz dbać o widoczność sklepu w mediach. Rozpoczynając działalność warto rozesłać odpowiednią informację prasową do mediów branżowych, zorganizować wydarzenie jak np. śniadanie prasowe. Media można informować o każdym znaczącym kroku firmy, a w szczególności o działaniach związanych z CSR (społecznie odpowiedzialnego biznesu).

CSR

CSR jest niezwykle ważnym elementem pozwalającym utrzymać dobre relacje z konsumentami – jak wskazują badania 55% ankietowanych uważa, że firmy powinny zajmować stanowisko w kwestiach istotnych społecznie, a około 73-75% z nich uważa, że polityka społecznie odpowiedzialnego biznesu wpływa na ich decyzje zakupowe i inwestorskie (źródło: Harvard Business School).

Agresja Rosji na Ukrainę wyraźnie uwidoczniła, jak ważne jest CSR – sklepy, które nie zakończyły swojej działalności w Rosji, lub nie wycofały pochodzących stamtąd produktów, spotkały się z falą krytyki, a nawet bojkotem. Natomiast firmy, które udzielają się regularnie w działania pomocowe, charytatywne, mają doskonałą szansę na podkreślenie swojej wysokiej kultury organizacji. Budują tym samym pozytywne skojarzenia i pokazują, że dzielą te same wartości co ich klientki i klienci.

Więcej o działaniach CSR i jego znaczeniu dowiesz się z poniższego artykułu:
https://warszawskagm.pl/blog/czym-jest-csr-i-dlaczego-warto-go-wdrozyc-w-firmie/

„Święta nietypowe” w reklamie sklepu internetowego

Działanie marketingowe mogą również przybrać niestandardową i nieco zaskakującą formę. Organizacja tzw. „świąt nietypowych” to szansa na stworzenie wokół wybranej marki swoistej społeczności, która – połączona wspólnymi ideami. W trakcie tych świąt często organizuje się różnego rodzaju eventy i spotkania, a także akcje i wydarzenia w mediach społecznościowych.

Sprawdź kalendarz świąt nietypowych i zobacz, które z nich mogą być wartościowe dla Twoich klientek i klientów np. 21 maja obchodzimy Światowy Dzień Herbaty – jest to doskonała okazja do zrealizowania szerokiej promocji sklepu z herbatami i akcesoriami baristycznymi.

Artykuły sponsorowane i nie tylko

Jak reklamować sklep internetowy? Jednym z narzędzi reklamowych są artykuły sponsorowane, które mogą pojawiać się np. na poczytnych blogach i magazynach tematycznych. Rolą artykułu sponsorowanego nie jest wyłącznie reklamowanie określonego produktu, usługi lub też marki. Wręcz przeciwnie – artykuł ten musi posiadać merytoryczną wartość dodaną, która w pewnym sensie będzie odnosić się do reklamowanych treści, ale przede wszystkim wzmocni nasz wizerunek jako ekspertów w swojej dziedzinie.

Content marketing

Dystrybucja treści nie musi się odbywać wyłącznie w sposób płatny. Artykułu sponsorowane są doskonałym rozwiązaniem promocyjnym, jednak często możemy zdobyć darmowe wzmianki prowadząc wspomniane wcześniej działania PR’owe, a także realizując wysokiej jakości content marketing. Dziś marketing sklepu internetowego przybiera coraz bardziej zaawansowane formy – blogi, podcasty, poradniki, materiały wideo, a także ebooki. To właśnie one najmocniej skupiają uwagę na sklepie, ponieważ dostarczamy ludziom wiedzę, ciekawostki i to co ich interesuje.

Programy lojalnościowe

Trudno sobie wyobrazić skuteczny marketing bez tzw. programów lojalnościowych. Ich celem jest zachęcenie do częstszego zakupu wybranych produktów w zamian za punkty i rabaty na kolejne zakupy. Mówiąc krótko – jest to program skierowany głównie do stałych klientów, którego celem jest utrzymanie ich przy sobie. Mało tego – odpowiednio poprowadzona kampania lojalnościowa wpłynie na wzrost zasięgów tzw. marketingu szeptanego, realizowanego (często nawet nieświadomie) przez stałych klientów.

Marketing wirusowy i real time marketing

Dość oryginalnym, choć nie tak młodym narzędziem marketingowym jest tzw. viral marketing, czyli marketing wirusowy. Polega on na samodzielnym dzieleniu się przez odbiorców treściami udostępnionymi przez sklep. Aby tak się stało, konieczne jest wykorzystanie odpowiednio przygotowanych treści. Muszą być interesujące, zabawne lub intrygujące. Treści często podajemy sobie dalej i udostępniamy we własnych mediach społecznościowych jeśli odnoszą się do bieżących wydarzeń. Ważny jest dobry pomysł i szybki czas działania!

Customer service na najwyższym poziomie

Ostatnim, choć nie mniej ważnym elementem dbania o sprzedaż sklepu internetowego, jest customer service, czyli obsługa klienta. Składają się na nią różne czynniki, w tym wysoka kultura osobista (co widać np. w korespondencji z klientem), szybkość wysyłki i reakcji, dostępność wybranych towarów, aktualizacje statusów realizacji zamówienia, sprawny support, w tym również pozakupowy. Jednym słowem – klient w danym sklepie musi czuć się zadbany i wyjątkowy. Jest to niezwykle ważne, gdyż jak wskazują badania Salesforce 89% konsumentów chętniej dokona kolejnego zakupu ze względu dobrą obsługę klienta, a prawie 60% konsumentów twierdzi, że dobra jakość customer service ma kluczowe znaczenie dla poczucia lojalności wobec marki.

Dowiedz się więcej o customer service z poniższego artykułu:
https://warszawskagm.pl/blog/customer-service-fakty-i-statystyki-ktore-zmienia-twoje-podejscie-do-klienta/

Podsumowując, zoptymalizowana reklama sklepu online to klucz do sukcesu przedsiębiorcy. Od tego, jak jest ona zaplanowana, zależy w głównej mierze efektywność sprzedaży, ale i stopa zwrotu inwestycji na reklamę. Masz już pomysły na promocję sklepu? Zatem do dzieła!